Macierz Kraljica – podstawowe narzędzie Kupca

Macierz Kraljica jest uznawana za jedno z najważniejszych narzędzi w zarządzaniu zakupami, od kiedy świat usłyszał o niej w 1983 roku dzięki Peterowi Kraljicowi. Od tamtego czasu, macierz ta stała się fundamentalnym narzędziem kategoryzacji wydatków w organizacjach. 

Co to jest macierz Kraljica?

Dr Peter Kraljic zaproponował metodę podziału kategorii zakupowych (produktów/dostawców) według kryteriów wartości wydatków oraz ryzyka dostaw. Wynik przedstawiony został w postaci macierzy (Źródło: Peter Kraljic, HBR).

Jak macierz dzieli kategorie zakupowe?

Macierz Kraljica dzieli kategorie zakupowe na cztery podstawowe grupy:

• Produkty strategiczne: Dla tych produktów rozwijamy relacje partnerskie z dostawcami, zawieramy długoterminowe kontrakty i regularnie oceniamy oraz mierzymy ich efektywność, aby zabezpieczyć się przed ryzykami. W tym mogą pomóc systemy SRM, takie jak Ivalua.
• Produkty dźwigniowe: W tym przypadku wykorzystujemy nasze możliwości zakupowe do osiągnięcia najlepszych wyników w negocjacjach.
• Produkty wąskiego gardła: Skupiamy się na zapewnieniu ciągłości dostaw. Te produkty zwykle mają niską wartość, ale są kluczowe dla funkcjonowania firmy, dlatego koncentrujemy się na zabezpieczeniu dostaw, a nie na negocjacjach cenowych.
• Produkty standardowe: W tej kategorii skupiamy się na automatyzacji procesów (P2P). Proces zgłaszania, akceptacji i realizacji zamówień jest często droższy niż same zakupy, dlatego warto automatyzować te procesy, co można zrobić np. z Ivalua.

Macierz Kraljica doskonale sprawdza się przy budowaniu strategii dla poszczególnych kategorii. Pozwala spojrzeć globalnie na wszystkie wydatki w organizacji i pogrupować je, dając „gotowe” rozwiązania na zarządzanie kategoriami.

Dlaczego niektóre firmy skutecznie wykorzystują macierz Kraljica, a inne nie osiągają zamierzonych korzyści?Można wyróżnić dwa główne czynniki, które wpływają na skuteczność stosowania macierzy Kraljica:

• Niepoprawny podział kategorii w macierzy: Przypadki, gdzie ponad 80% kategorii zakupowych w firmie zostaje sklasyfikowanych jako produkty strategiczne, prowadzą do ogromnego obciążenia działu zakupów. Takie podejście generuje dodatkowe koszty osobowe i ogranicza możliwości negocjacyjne. Dobra organizacja zakupowa dąży do minimalizacji kategorii strategicznych poprzez poszukiwanie alternatyw na rynku i minimalizację ryzyka.
• Brak spojrzenia na kategorię z perspektywy dostawcy: Zakupy to interakcja między firmą a dostawcą. Nawet jeśli odpowiednio skategoryzujemy produkty w macierzy Kraljica, musimy zadać sobie pytanie: „Jakim klientem jesteśmy dla naszego dostawcy?” Robert Monczka w swojej publikacji „Purchasing and Supply Chain Management” proponuje segmentację klientów z perspektywy dostawcy na: Klient Kluczowy, Klient Rozwojowy, Klient do Eksploatacji i Klient Nieistotny.

Podsumowanie:

Macierz Kraljica to wyjątkowe narzędzie, które pozwala na kompleksowe spojrzenie na zakupy i klasyfikację produktów/kategorii. Stanowi podstawę do budowania strategii dla kategorii zakupowych. Macierz Kraljica zadziała skutecznie, jeśli będziemy pamiętać, że zakupy to nie tylko perspektywa kupca, ale również dostawcy, którą należy uwzględnić przy tworzeniu strategii dla kategorii.