
Negocjacje zakupowe – jak wyznaczyć cele, jak negocjować z pozycji słabej?
Negocjacje Zakupowe
Część I – Przygotowanie do negocjacji:
- Dokładna analiza struktury wartości:
- Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
- Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
- Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
- Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
- Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera);
- Pozycjonowanie na osi-siła słabość
- Wyznaczanie celów negocjacyjnych
Część II – przy stole negocjacyjnym
- Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę?
- Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
- Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
- Wzorce perswazyjne;
- Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
- Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
- Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
- Modulacja głosu: jak mówić;
- Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”;
- Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
- Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
- Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
- Kotwiczenie i dopasowanie;
- Huśtawka i koszty prowadzenia procesu negocjacyjnego;
- Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.
Zobacz również:
-
PROCON POLZAK 2023 już za miesiąc!
Największa konferencja zakupowa w Polsce i jedna z największych w Europie – PROCON POLZAK, odbędzie się zgodnie z tradycją w październiku w Warszawie. To ostatnia chwila na zapisy!
6 września 2023 -
PROCON Professionals
Warsztaty: ESG dla Kupca
E- Środowiskowe, S- Społeczne, G- Ład Korporacyjny aspekty prowadzenia biznesu to ostatnio gorący temat. Ciągle słyszymy o nowych regulacjach prawnych nakładających na firmy obowiązki raportowania zrównoważonego rozwoju: CSRD, Taksonomia, SFRD, dyrektywa o należytej staranności. Nowe regulacje wprowadza nie tylko Unia Europejska, pojawiają się na wszystkich kontynentach.
27 stycznia 2023 -
PROCON Professionals
Warsztaty: Category management indirect (6.04.2023)
Podczas szkolenia uczestnicy poznają rolę działu zakupów oraz swojej kategorii zakupowej w organizacji, mapują interesariuszy, rozpoznają problemy i wyzwania biznesu oraz opracowują plan zarządzania kategorią zakupową i komunikacji z interesariuszami. Dowiedzą się również jak rozliczać wartość dodaną kategorii zakupowej i działu zakupów, jakie wskaźniki wartości dodanej mierzyć oraz jak rozliczać oszczędności i wartość dodaną w zakupach. Opracują program oszczędnościowy, narzędzia i metodologię prac w realizacji i monitoringu projektów oszczędnościowych oraz dowiedzą się jak poprawić płynność finansową firmy.
27 stycznia 2023