Po pierwsze strategia zakupowa i partnerskie relacje z dostawcami

7 kwietnia 2016

Marcel Thoutberger i Frank Schönfeld to eksperci OptiBuy prowadzący projekty konsultingowe dla klientów firmy w Szwajcarii.  12 maja w Katowicach na konferencji PROCON Manufacturing 2016 będą mówić o tym, jak zarządzać międzynarodowymi relacjami między klientami i dostawcami. Nieco na ponad miesiąc przed tym wydarzeniem postanowiliśmy zadać Marcelowi i Frankowi kilka pytań na temat sytuacji na lokalnym rynku zakupowym. Poprosiliśmy również o rekomendacje dla polskich przedsiębiorstw produkcyjnych zainteresowanych współpracą ze szwajcarskimi firmami.

 

Jak zacząć budować relacje z dostawcami zagranicznymi?

Przede wszystkim potrzebna jest właściwa strategia zakupów przedsiębiorstwa. Należy ustalić portfolio produktów, dla których potencjalnie można znaleźć dostawców poza firmą. Produkty powinny być ustrukturyzowane w taki sposób, aby możliwe było wyodrębnienie określonych grup. Konieczna jest analiza specyficznych cech produktu odnoszących się do sposobu jego tworzenia. To fundament tworzenia warunków do stworzenia portfela produktów dostawcy międzynarodowego i uczestnika projektów Global Sourcing. Kluczem do sukcesu w długofalowych relacjach z dostawcami jest traktowanie ich nie tylko jako dostawców, ale również jako partnerów w biznesie.

Moglibyście wskazać największe wyzwania stojące przed działami zakupów szwajcarskich firm produkcyjnych?

Głównym wyzwaniem, z którym mierzą się szwajcarskie przedsiębiorstwa produkcyjne jest nieznajomość rynku dostawców. Zwykle brakuje im orientacji, które firmy na lokalnym rynku oferują najlepsze warunki współpracy w rozumieniu jakości produktów i cen dla stworzonego przez nich portfolio. Dlatego wiele szwajcarskich firm ma trudności z oszacowaniem potencjalnych korzyści z przeniesienia części produkcji do innych krajów. Znajomość lokalnego rynku dostawców to jedno wyzwanie, ale jak już firma znajdzie partnera, który spełnia wymagania pojawiają się kolejne, związane ze stworzeniem optymalnego łańcucha dostaw i wykluczeniem problemów z jakością dostarczanych produktów. Warto wiedzieć, że cena produktu sama w sobie nie ma kluczowego znaczenia dla sukcesu projektu. Koszty produktów mogą zostać obniżone, ale to nie jest jedynym celem całego procesu sourcingu! Aby móc naprawdę mówić o ich redukcji, wszystkie koszty wchodzące w skład łańcucha dostaw powinny być przejrzyste i znane (podejście TCO – Total Cost of Ownership). I to jest kolejne wyzwanie, które stoi przed szwajcarskimi firmami, aby stworzyć wydajny i przejrzysty kosztowo system dostaw z wybranymi dostawcami zagranicznymi.

Czy strategia Global Sourcing może pomóc firmom w zbudowaniu ich pozycji rynkowej i podniesieniu konkurencyjności?

Podstawowym warunkiem skutecznego funkcjonowania zakupów w przedsiębiorstwie jest opracowanie i wdrożenie strategii zakupowej, która jest oparta o strategię firmy. Strategia Global Sourcing powinna być częścią strategii zakupowej, która bierze pod uwagę cały łańcuch dostaw produktów i usług. Niezwykle ważne jest to, aby te strategie były koordynowane i akceptowane na poziomie zarządu firmy. Rozpatrywanie kwestii strategicznych związanych z zakupami na niższym szczeblu nie gwarantuje sukcesu i może utrudniać jej realizację. Dzisiaj obserwujemy firmy o mocnej pozycji rynkowej, które współpracują z globalnymi dostawcami. Firmy te niemal idealnie dostosowują się do ich potrzeb i oczekiwań. Dzięki posiadanym przez nich wysokim kompetencjom łańcuch dostaw klientów jest wydajny i elastyczny.

Aby firma była konkurencyjna na rynku w długim okresie czasu powinna nieustannie decydować, czy inwestuje wewnętrznie w rozwój produktów lub usług, czy kupuje je na zewnątrz. Aby takie decyzje mogły być podejmowane w sposób w pełni świadomy i odpowiedzialny zarząd firmy powinien znać słabe i mocne strony łańcucha dostaw. Dodając do tego znakomitą znajomość rynku dostawców oraz oferowanych przez nich produktów takie firmy są w stanie na bieżąco analizować otoczenie rynkowe i podejmować doskonałe decyzje.

Czy Global Sourcing jest w Szwajcarii popularny? Jakie firmy decydują się na realizację tej strategii?

Global Sourcing to jeden z najgorętszych tematów w branży zakupowej w Szwajcarii. Tutaj niemal wszyscy mówią o tej strategii. Widać wyraźnie, że popyt zmierza w kierunku produkcji nie tylko pojedynczych części, ale całych zespołów. Z drugiej strony dla wielu firm międzynarodowych działających w Szwajcarii ważne jest, aby pokazywać swoją produktywność na lokalnym rynku. Szwajcarskie grupy zakupowe i duże międzynarodowe firmy konsultingowe regularnie publikują raporty na temat strategii Global Sourcing. Dzięki temu szwajcarskie firmy są na ogół dobrze poinformowane na temat korzyści i zagrożeń, jakie wynikają z przyjęcia takiego podejścia w zakupach. Niestety z naszych obserwacji wynika, że duże firmy na rynku lokalnym nie są optymalnie przygotowane pod kątem organizacji i struktury do realizacji takiej strategii. Wciąż jest wiele jednostek zakupowych w jednej firmie, a menedżerowie odpowiedzialni za organizację łańcucha dostaw nie mają umocowania w zarządzie i co za tym idzie, silnego wpływu na jego decyzje. Z kolei jeśli chodzi o małe firmy w Szwajcarii (zatrudniające do 500 pracowników) często nie posiadają zasobów i know-how, aby realizować duże międzynarodowe projekty sourcingowe.

Co moglibyście doradzić polskim firmom produkcyjnym, aby szwajcarscy partnerzy postrzegali je jako atrakcyjnych dostawców?

Polskie firmy powinny być elastyczne i gotowe do długofalowej współpracy. Nie wystarczy tylko zaprezentować klientowi, że jest się w stanie produkować taniej. Dostawca musi zapewnić niezawodność całego systemu łańcucha dostaw. Jako punkt wyjścia szwajcarskie firmy oczekują od polskich dostawców technicznego know-how oraz umiejętności obsługi klienta co najmniej w języku angielskim, a coraz częściej również w niemieckim i francuskim.

Dziękujemy za rozmowę.

 

Marcel Thoutberger, Senior Supply Chain Consultant & Global Sourcing, OptiBuy Switzerland

Posiada 14-letnie doświadczenie z zakresu zarządzania łańcuchem dostaw. Specjalizuje się w tworzeniu strategi zakupowych oraz tematyce Supply Chain. Poza tym w kręgu jego zainteresowań znajduje się międzynarodowe zarządzanie dostawcami, lean managment oraz Analiza Wartości. Będąc kierownikiem produkcji w międzynarodowych spółkach pracował przy tworzeniu nowych zakładów produkcyjnych i usługowych. Do jego mocnych należy innowacja i networking.

Frank Schönfeld, Supply Chain Manager, OptiBuy Switzerland

Wieloletnie doświadczenie na stanowisku Dyrektora Operacyjnego w spółkach z sektora publicznego i prywatnego. Z sukcesem zarządzał międzynarodowymi projektami optymalizacji procesów łańcucha dostaw i wprowadzał nowe rozwiązania biznesowe.

Powrót do listy